Los distribuidores agrícolas desempeñan un papel fundamental en la entrega de los beneficios de la revolución verde a millones de pequeños agricultores en África. Llegando incluso a los rincones más remotos del continente, brindan a los agricultores acceso a insumos y servicios agrícolas.
Hasta ahora, la investigación sobre sistemas de semillas se ha centrado principalmente en los factores que influyen en la adopción de nuevas variedades por parte de agricultores o en la inversión de las empresas. Sin embargo, poco se sabe acerca de los distribuidores agrícolas independientes, quienes desempeñan un papel importante como “el último eslabón” de los sistemas de semillas, que además de distribuir semillas mejoradas de maíz y fertilizantes, brindan asesoramiento agronómico. Existe una brecha de conocimiento acerca de quiénes son, sus necesidades y limitaciones, y las formas en que aseguran y desarrollan sus negocios.
Es importante que el Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo (CIMMYT) comprenda cómo apoyar mejor a los distribuidores agrícolas para garantizar que las nuevas variedades lleguen al mayor número posible de agricultores. Bajo el proyecto de Maíz Tolerante al Estrés para África (STMA por sus siglas en inglés), el CIMMYT lanzó un nuevo esfuerzo de investigación para comprender mejor a los distribuidores agrícolas en Kenia con un enfoque específico en la comercialización de semillas de maíz.
Los investigadores están probando ahora las herramientas y esperan comenzar el trabajo de campo en marzo de 2019, durante la próxima temporada de siembra de maíz. “Queremos recopilar datos cuantitativos y cualitativos detallados sobre la forma en que los distribuidores agrícolas delegan y eligen sus variedades de maíz y cómo comercializan estas semillas a los agricultores”, explicó Pieter Rutsaert, científico asociado del CIMMYT, quien lidera el estudio. Esta investigación ayudará a las agencias gubernamentales, las ONG y los financiadores a diseñar mejores intervenciones relacionadas con los distribuidores agrícolas, para lograr un impacto mayor y más sostenible.
La pregunta del millón
La forma en que se seleccionan y se formulan las preguntas y se recopilan los datos es crucial. “Descubrir cómo hacer la pregunta correcta a la persona correcta es algo difícil, especialmente cuando le pedimos a los distribuidores agrícolas que evalúen su propio desempeño”, reconoció Rutsaert. Por ejemplo, puede ser difícil estimar la importancia de la venta de semillas de maíz si los propietarios dudan al proporcionar detalles sobre sus negocios a terceros. Anticipando los desafíos de recopilar datos confiables y comparables, el equipo de Rutsaert utilizará herramientas visuales, como tarjetas ilustradas, para facilitar las conversaciones con los entrevistados. También utilizarán ejercicios innovadores, como el juego de inversión en tiendas, donde se pregunta a los propietarios cómo invertirían un millón de chelines kenianos (USD 10 000 aproximadamente).
Philomena Muthoni Mwangi, quien se encontraba detrás del mostrador de su tienda, vendiendo bolsas de suplementos alimenticios para ganado lechero y pequeñas botellas de pesticidas en estantes polvorientos, explicó que se había quedado sin semillas de maíz para la venta. Esta pequeña distribuidora agrícola en el pueblo de Ngarariga, en el centro de Kenia, repondrá las semillas de maíz que necesita para vender de una gran tienda agrícola veterinaria al comienzo de la temporada de lluvias.
Esto es bastante común, ya que los distribuidores agrícolas no asumen riesgos cuando se trata de vender nuevas variedades. Al no conocer la demanda futura, las existencias de semillas sobrantes después de la temporada de siembra reducirían gravemente las ganancias potenciales de Mwangi, ya que los márgenes por bolsa son bajos. Para abordar este problema, los investigadores del CIMMYT llevarán a cabo una encuesta de interceptación de agricultores en las próximas semanas, para comprender mejor qué buscan los agricultores cuando compran semillas de maíz.
Los distribuidores agrícolas no son un grupo homogéneo. Los servicios que van desde grandes ventanillas hasta pequeñas chozas, sus modelos de negocios, la estrategia de comercialización de semillas y el tipo de clientes pueden diferir bastante. Este estudio proporcionará información útil para diseñar estrategias de escalamiento de semillas específicas que consideren todo tipo de distribuidores agrícolas, alejándose de un enfoque único para todos.
El proyecto Maíz Tolerante al Estrés para África (STMA por sus siglas en inglés) está financiado por la Fundación Bill & Melinda Gates y la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID por sus siglas en inglés).
